1、客户的定位

　　由于销售的产品是多种多样的，所以对不同的产品要确定其基本的客户群体类型，然后做销售的定位。但是如果你的客户群体是比较大的公司，或者公司虽小但还算正规的话，那就必须按照正规的途径去做了。也就是说该见的人必须见到，该交的资料必须要交，一定要把每个环节都要做到，也许这样的客户可以帮你介绍很多潜在市常同一种产品的销售一般这两种客户都会碰到，当你的客户很小的时候，用最短的时间让他买了你的设备就完事，可是对于大客户则需要售前售中售后都做好。虽然从道德角度上去考虑这种做法有问题，可是从商业角度去考虑这就是必须的。因为如果在小客户上花太多工夫反而会耽误你去结识更多的客户。如果有精力的话，可以用两个笔记本，分别做这两种客户的情况分析和销售日志，时间久了再回顾一下自然就会发现其中的奥妙了。

2、点线面的全方位销售模式

　　这套销售方法是我自己总结出来的，共分为三个步骤

　　A、由面到点

　　面代表的是相关领导，点代表的是分管的人员。当你面对的是一个你没有丝毫关系的市场的时候，可以先找上层领导，初次见面领导不会和你谈得很深，他只会把你介绍给下面的具体负责的人员，这个时候你可以先放下领导，去打通具体人员。

　　B、由点到面

　　当具体人员的工作做好以后，再回过头去做相关的领导的工作，这就是由点到面。在下层基础打好以后，领导对你也有了一定的认识，通过下层人员的口将你再次介绍给领导的时候，你在领导心中的地位也有了大大的提高。

　　C、点点连线

　　当相关的领导关系做通以后，你就可以要求他介绍其他分管领导给你认识了。由于一个项目的启动不只是一个领导可以决定得了的，所以在领导层大范围的撒网是必要的。然后将所有领导和下属负责人员的管理情况列出来，找出能决定项目成败的关键领导和具体负责人员，剩下的事情就是花钱了。

3、技术销售两不误

　　作为一个销售人员，基本的技术素养是很必要的。在和客户谈话的过程中体现出自己的技术能力，不但可以提升本公司的形象还能使客户更好的接受你。当然，如果你还能解决客户的实际困难那是最好的了。比如说当客户在使用你们的设备或软件的时候，在实际运用中遇到了问题，你可以当场帮客户解决，客户对你的信任程度会大大加深。所以，销售人员在条件许可的情况下，应该了解本公司产品在实际中的常用配置或使用方法。

4、用感情来沟通而不是用金钱

　　在销售过程中花钱是必须的，可是不能把友谊完全建立在金钱上。金钱只是让你在没有任何关系的情况下，去接近客户，而让客户完全信任你是需要感情的培养和思想的交流的。如果一味的用金钱去堆积，则会让客户产生不好的习惯，一来他们的胃口会越来越大，二来他们对你将会不信任，认为你的产品在某个环节有问题。

5、不要忽视竞争对手

　　当你在向客户推荐一系列的产品的时候，你肯定会碰到很多竞争对手，你应该主动和他们打交道，尽可能多的了解他们的产品和交际网，这个时候客户的招标会就显得由为重要了。在招标会上厂商云集，给了我们很多了解对手的机会，另外招标会后一般都会有一次厂商和客户在一起的会餐，这个机会可是不可多得的，你可以在吃饭的过程中了解到对手厂商的领导的为人处世是否合理，和客户领导里的哪些人的关系要好，总之如果你仔细去观察你就可以发现很多有用的东西。

　　当你能熟练运用以上5点以后我相信你一定有机会成为一个成功的销售人材。

6、好的业务员，别急于接单

　　很多业务新手都会问我同一个问题，就是如何能尽快接单。有的业务员刚参加工作一个月，接不到订单就会很沮丧；还有的是工作一段时间没有业绩，也会很郁闷。 

　　他们就像武林高手都想得到九阳真经一样，都想尽快得到真传，能让自己来个脱胎换骨，马上变成销售能手。其实这都是拔苗助长的心里，万丈高楼平地起，靠的是坚实的地基。基础打不牢，高楼就会摇摇欲坠，变成空中楼阁。

　　每当看到这些业务员的求助，我都会给他们回复一个主题，就是先要打好基础，要先学习。

　　一个刚参加工作的大学生，想要做好自己的工作，没有踏实的态度，上来就想让他们签单，这种急于求成的心里可以理解，但做法是不可取的。

　　企业也是一样，并不是靠业务员人海战术就可以取得订单的。没有对新人系统的培训，上来就要他们出业绩，好像只能付着薪水交学费了。

　　一个业务新手最应该做的是先要了解公司的理念、了解公司的文化内涵、了解公司的人文环境、虚心向老员工请教，要在尽短的时间内熟悉公司的一切。然后要充分了解你所销售的产品，熟悉产品从生产到销售的各个环节，在客户面前你要做到比客户还专业，能做到这一步，你就可以在客户面前踏踏实实的介绍你的公司和产品，否则被客户问倒或是一问三不知，即使客户主动找上门来，你会留住客户吗？

　　当你在为找不到客户而烦恼的时候，你问过自己，你真的准备好了吗？当客户真的来到你面前，你可以应对自如吗？你可以真正了解客户的需求，而为客户设计出最佳的购买方案吗？如果这些你没有把握，还不如踏踏实实的充实自己，学习更多的产品知识和服务理念，在客户面前表现的处乱不惊，不是为了签成订单而讨好客户，而是真正的胸有成竹的和客户谈判，以自己的实力让客户给你买单。

　　打牢这些基础，你等待的就是机遇了。否则机遇来时，你可能都不认为那是机遇，擦肩而过的是你急于为签单付出的代价了。

　　基础是一切工作的前提，没有坚实的基础，就会产生浮躁的心理，就会急功近利。看别人做出多少业绩，只能是看故事，每个成功业务员的背后都会有无数的故事。要想自己有故事，就要真正的充实故事的内容，才会有更加精彩的故事给别人看。能为老板赚到比老板自己赚的钱还多的业务员是最牛的。

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